ネットショップ運営コンサルタントの問題&解答事例

カゴ落ちを防ぐキャッチコピー

問題

商品を買い物籠に入れた後に表示されるページに、キャッチコピーを挿入したいと思っています。この時点でお客様に買い物を止めさせないための、キャッチコピーを4つ考えなさい。

カート

 

解説

カゴ落ちを防ぐキャッチコピー

お客様が商品を購入して、買い物籠に商品を入れたにもかかわらず、「やっぱり買い物するのを止めよう」といって、買い物籠から商品を出してしまう行為を「カゴ落ち」といいます。この「カゴ落ち」の確率を下げることができれば、売上を伸ばすことができますし、逆に「カゴ落ち」を放置しておくと、いつまで経っても効率の悪いネットショップのままになってしまいます。

「カゴ落ち」が起きる理由のひとつは、商品や配送料金等の説明が不明瞭なケースです。送料が換算されてトータルの料金が提示されたときに「高いのではないか?」という不安がよぎったり、商品を買う直前になってネガティブなことを想像してしまい、商品を購入するのを止めてしまったり、商品に対する「情報不足」によるカゴ落ちが、最も多い理由と言ってもいいと思います。

特に写真やキャッチコピー、商品説明文が乱雑なお店に限って、カゴ落ち率は高くなっている傾向にありますので、カゴ落ち率を下げたければ、まずはページ全体の再構築から取り組んでみることをお勧めします。 また、買い物籠の中に入ってからの「安心感」を強調するキャッチコピーを入れてあげることも、カゴ落ち率を下げる手法のひとつと言えます。

買い物籠のページは殺風景なものが多く、そのことが「無人店舗」を強調してしまい、お客様を突然不安にさせていることも考えられるので、人気(ひとけ)を感じさせることを意識して、キャッチコピーを挿入しましょう。 ただし、ネットショップの「カゴ落ち」の確率は、商品によって多少のバラつきはありますが、ある一定の数は必ず発生する必然的な出来事であることは理解してください。

「今のカゴ落ち率が20%だから、これを10%に下げれば売上が倍になる」と、安易に計算してしまう人がいますが、実はそう簡単にはカゴ落ち率というのは下がるものではありません。どうしても無人店舗である以上、ある一定の数は買い物籠に商品を入れたのにもかかわらず、買い物を止めてしまうものなので、あまり「カゴ落ち率」にこだわり続けることは、前向きな戦略とは言えません。あくまで商品の購入確率の精度を上げるテクニックであり、売上を抜本的に変える戦略ではないということは頭の中に入れておいてください。

 

正解

当店はネット業界最安値にチャレンジ中のお店です!

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ありがとうございました!

 

回答の解説

買い物籠に商品を入れた直後のお客様の心境を考えれば、おのずと答えが分かってくると思います。

1のキャッチコピーは、ネット最安値を強調することで、「この店で買うのが一番お得なんだ」ということを瞬時に理解させることができます。お客様に対して「他のお店で商品を再び探すのは無駄なことなんですよ」というメッセージを伝えることができれば、カゴ落ち率は減少していきます。

2のキャッチコピーは、Q&Aのコンテンツを買い物籠の近くに設置することで、お客様の買い物に対するストレスを即座に軽減させることができます。

3のキャッチコピーは買い物籠のそばに電話番号を明記することで、商品購入を躊躇したお客様に対するセールスの機会損失を防ぐことになります。

4のキャッチコピーは、「ありがとうございました!」というキャッチコピーを挿入することで、「商品をもう買ってしまったんだ」ということを、お客様に強く認識させることができます。そのことでお客様に「もう買い物籠から出すのも気が引けるなぁ」という心理状況にさせることが、このキャッチコピー戦略の目的となります。さらに買い物籠に従業員が頭を下げている写真や、店長の笑っている顔写真などを挿入すると、商品購入に対しての安心感も出てきますので、カゴ落ち率はさらに防ぐことができます。 これらの戦略はカートページに手が加えられる自社サイト向けの戦略ではありますが、集客力のあるショッピングモールの出店店舗と互角に戦うのであれば、買い物籠にこれくらいの工夫は凝らしておいた方がいいでしょう。

 

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