ネットショップ運営コンサルタントの問題&解答事例

「同梱包」の誘い方で適切だと思われるキャッチコピー

送料無料の表記

問題

お目当ての商品を購入してもらったついでに、他の商品も一緒に購入してもらうための「同梱包」の誘い方で適切だと思われるキャッチコピーは次のうちのどれですか? ひとつだけ選びなさい。

  1. 同梱包で送料無料! 
  2. まとめて5000円以上購入すれば送料無料! 
  3. 一緒に買えば送料無料!
  4. この商品を購入した人はこんな商品も購入しています。
 
 

解説

「送料無料」の提示方法で同梱包の売上は変わる。

まとめ買いを意識させて客単価を上げる「同梱包戦略」。
よくコンビニで商品を購入して、レジの直前でおでんやガムなどを手に取ってしまうのも、「レジ前商法」と言われる同梱戦略のひとつです。客単価をあげるためには、一度にどれだけの商品を購入してもらうかが売上アップのカギとなります。

このような同梱戦略を成功させるためには、複数個の商品をまとめて購入することのメリットをお客様へ与えなくてはいけません。そこで登場してくるのが「送料無料」という販促活動です。 送料無料には2つの種類のアプローチ方法があります。

ある一定の金額以上の商品を購入すれば送料が無料になる 

例)「5000円以上購入すれば送料無料!」

送料無料の商品と一緒に購入して他の購入した商品も送料無料にする

例)「こちらの商品と一緒に買えば送料無料!」

この2つのアプローチ方法を、どれだけ強調するかで、お客様への同梱に対する意識は変わってきます。この表現方法がうまくいけば、客単価の低い商品でも同梱の誘い方ひとつで売上アップにつながりますし、逆にこの誘い方が中途半端になってしまうと、まとめ買いが起きずに客単価の低いままの商売を続けるはめになってしまいます。

ただし、この送料無料をフックとして同梱を誘うテクニックは、説明するのが難しかったり、ネットショップ運営者の都合でキャッチコピーや説明文をつけてしまったりするケースが多く、お客様に対してサービスを理解してもらうのにやっかいな面もあります。 できるだけ丁寧な説明文やキャッチコピーでお客様に「一緒に購入した方がお得」というメリットを伝えてあげるように心がけましょう。

 

正解

まとめて5000円以上購入すれば送料無料!

 

回答の解説

この4つの選択は非常に悩むところなので消去法で解説していきたいと思います。
まず、よく使われる「同梱包で送料無料!」というキャッチコピーがありますが、この「同梱包」という単語の意味が理解できない人が意外に多いです。「同じ梱包資材を使えば送料無料なのか?」「『同梱包』という商品を買えば送料無料なのか?」などと、説明不足のために、あらぬ想像を働かせてしまいサービスまで誘導できないケースが多々あります。

考えてみれば「同梱包」という単語は通販業界の専門用語であり、一般の消費者にとっては馴染みの薄い言葉と言えるでしょう。「一緒に買えば送料無料」というキャッチコピーもよく目にしますが、具体的に「なぜ一緒に買えば送料が無料になるのか?」という目的が書かれていないために、お客様の購入までのアクションを躊躇させてしまう場合があります。「送料無料の商品と一緒に買うから、送料無料になるんだよ」と、店舗運営者は当り前のように思ってしまうかもしれませんが、その「当り前」のことは店舗運営者側の都合であって、お客様は分かるはずがないのです。

電子書店なで使われている「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」というキャッチコピーも、商材によっては訴求力の高い言葉になりますが、実際には店舗側の客単価アップの戦略が見え見えになってしまい、商売っ毛が全面に出て印象を悪くしてしまう場合があります。CDや本などの文化的要素の高いものであれば、このようなキャッチコピーを使ってお客様に同梱を誘うことができますが、それ以外の商品であれば、あまりお勧めできる言葉ではありません。

「まとめて5000円以上購入すれば送料無料!」は、送料無料の目的も具体的で、条件も「5000円以上」と数字で表現されているので、購入者もメリットや購入したい商品を簡単にイメージすることができます。このように同梱包への誘導は、お客様への「親切心」によってキャッチコピーの作り方が大きく変わってくるのです。

挑戦状 / ブログやツイッターやフェイスブックであなたの解答例をぜひ投稿して見せてください!

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